Les téléventes

Ce matin, au cours de mon petit-déjeuner, plongé dans mes pensées,  j’ai laissé mon esprit vagabonder. Comme cela arrive souvent, lorsqu’on laisse aller ses réflexions et que l’on ouvre l’album des souvenirs, il y en a un qui surgit d’un coup, comme le diable d’une boite. Ce fut le cas ce matin,  et allez savoir comment, j’ai été transporté il y a plusieurs années, à l’époque des téléventes.

Beaucoup d’entre vous pourront se demander ce que cela veut dire.

En fait le principe est simple : vous réunissez dans une grande salle un grand nombre de commerciaux qui connaissent le thème du jour (vente d’EPI par exemple), on vous fixe un objectif individuel pour la journée et vous devez appeler vos clients pour leur vendre vos produits.

Ces téléventes que j’ai connues sont très stressantes car la direction de l’entreprise met la pression sur les commerciaux. De plus ils adorent faire des classements, des comparaisons entre personnes, entre agences, bref, faire de la compétition malsaine. J’ai connu un directeur d’agence, un abruti fini, qui s’est amusé à doubler l’objectif de son équipe, juste pour faire le malin devant ses autres collègues directeurs…lamentable.

Elles sont également extrêmement bruyantes : visualisez 50 commerciaux et leur encadrement groupés dans une salle à appeler les clients. Le brouhaha est constant, pénible, éreintant et finit par taper sur les nerfs. J’ai d’ailleurs un jour perdu le contrôle et ça m’a valu des ennuis.

Vous pouvez également imaginer comme il est facile de faire des ventes : le client, en général, n’aime pas quand il se sent forcé, vous le dérangez, le cadre n’est absolument pas propice pour faire une vente concrète, complète, en toute confiance, vous dégradez votre image en faisant le bonimenteur.

En clair vous faites tout ce qui est déconseillé de faire dans le cadre d’une bonne négociation.

Alors, pour vous en sortir, vous faites du « frigo », vous gardez au chaud les ventes faites les semaines précédentes et vous les « déclarez » le jour de la télévente. Parfois votre assistant(e) vous appelle pour vous donner les dernières commandes passées par vos clients pour également les déclarer. Toutes les techniques sont bonnes pour y arriver du moment que vous vous approchez de votre objectif, que votre directeur d’agence est content face au directeur régional et que ce dernier l’est également face à la direction nationale.

Tout cela n’est qu’une vaste fumisterie permettant à des arrivistes en costumes trois pièces de se faire mousser. Et oui, ce système est pervers. Ces messieurs dames se gargarisent avec le chiffre réalisé dont une grande partie est de la vente classique détournée et pire, ils obligent leurs commerciaux à se concentrer sur ce seul objectif les semaines qui précèdent le jour J.

Quand vous imaginez que là où j’ai travaillé il y avait une, voire deux téléventes par mois vous comprendrez que tous les vendeurs sont à fond sur ces objectifs. A cause de cela ils passent à côté de ce qu’est leur vrai travail qui est d’être proche, de créer et de consolider un vrai partenariat.

Le travail d’un bon commercial est d’être à l’écoute des besoins de son client et de lui apporter des solutions. En mettant en place des téléventes cette dynamique est brisée et pire, vous forcez vos commerciaux à ne penser qu’à cela bien souvent au détriment du reste. En effet lorsqu’on est concentré sur un seul objectif on ne voit pas autre chose et on passe à côté de belles opportunités…
mais ce n’est que mon humble avis !